早 会 经 营1 早会经营目的：掌握早会经营的流程与技巧， 提高早会经营效果。PPP表目标：专业的寿险事业经营者过程：90分钟要领：积极参与，全情投入收获：提升专业化经营， 增强对营业单位的掌控能力， 提升单位业绩。2 第一篇：大 早 会第二篇：二次早会第三篇：实战3 第一篇：大早会?大早会的重要性及目的 ?主管及业务员在早会中获得什么 ?成功早会的必备条件?早会的基本流程?早会经营魔方 ?早会经营的原则 ?策划的内容 ?早会经营主线 早会是营销将士们新一轮销售战斗的开始，也是营业单位经营管理的重心。对每一天的早会，我们都充满着期待，期待获得更有价 值的资讯，期待更具实效的，期待更鼓舞的激励！同时， 也期待着更丰富多彩的早会形式，以改变一人主讲众人旁听的基本 模式。当我们已经昂首在21世纪的竞争大道上迅跑的时候；当我们身边的事物都在日新月异地发生着变化的时候，我们太平同仁每天都在开的早会，是不是也可以有一些新的样式呢？5 早作为业务员:没必要5%会的重要性无所谓13%无关联 2.5%有关联30%有必要82%有一些关联67.5%早会的必要性早会与业绩的关联度在很多业务员心目当中,每天一个多小时的早会 就是上班。6 早 会 的 目 的我们---- 寿险的管理者---- 雕塑大师我们所作的一切都是让一个员工由社会人------太平人一个人是否具有责任感和成就感最终决定于他： 是把事情做完？还是把事情做好。7 早会的目的?热身运动 （启动点、出发地、点）气球 ?提升单位人员士气 （最好的激励场所：掌声．笑声．歌声．读书声） ?强化人员活动管理， 增强单位凝聚力 ?建立单位文化模式， 贯彻团队经营思想8 二、主管在早会中获得：?提升单位士气?人员活动的管理?与培训的最好时间与地点9 员工在早会中获得有所 思有所 得 有所 动10 早会成功的基本条件团队协作和谐人际关系 目标明确 计划管理 创新变革 精心、用心、细心、严谨 基础管理配合（出勤率）11没有这个基础 就没有谈早会 的必要 早会经营流程? 司歌 ? 公司训导 ? 上一天业绩总结 ? 一次早会 ? 二次早会（组）12 早会做什么——魔方目标：变则通、通则久促成 资深 习惯 技能 态度 知识 主任 A正 正式 新人 激励 训练 培训 选择 增员 部间 组间 部 小组 个人 说明 接触 接触 前准 备 主顾 开拓竞赛花店 医生 高收入 中收入 低收入 行员 司机 建筑 高保费 低保额 高风险 低保费 高保额 低风险首周 首日 节日 生日 晋升 商品 新人?计划——组织——落实——追踪?功能小组支持13 早会经营内容?公司政令宣导 ?检查员工日志 ?欢乐时光 ?知识竞赛（保险知识） ?集体创作 ?经验分享 ?激励士气 ?教育与训练 ?和谐的人际关系建立?各种资料填写与收集 ?辩论比赛 ?员工入司、晋升及仪式 ?新闻与读书 ?角色扮演 ?工作计划 ?个案研讨 ?比赛14 早会经营的主线业绩——营业单位的生命线 心态——业务员的生命线技能——业务员展业能力的根本——业务员的体系的总称15 行事历与早会策划的内容? 、内容安排 ? 、时间安排 ? 、职场安排? 、角色分工? 、程序设计16 早会策划的方法1、 收集资讯 2、 分析资讯，确定目标3、 设置早会栏目及内容4、 确定时间及场地 5、 设计制作 6、 制作早会策划书17 早会运作的注意事项? 调动士气? 节奏明确? 有效? 形式灵活? 参与性强? 协调配合18 这样的早会没效果1、 目的不明确2、 拖拖拉拉的早会 3、 主管的“独角戏”4、 “裹脚布”式的长线、 “言行不一”的会19 这样的早会没效果6、 无从实施的分析会 7、 一骂到底的“责备式”早会 8、 反复同一线、 没有团队、纪律松散10、 在恶劣中开的早会20 结论 ? 成功的早会部内（组内）气氛活跃， 士气高昂?成功的早会提高业务员素质与展业技巧?成功的早会提高业务员的活动率 提高人均绩效?成功的早会好的展业经验， 使人们认识成功人用别人经验 失败者用自己经验21 第二篇：二次早会?何为二次早会 ?为什么要开二次早会 ?谁来主持二次早会?二次早会的内容及流程?二次早会的形式及创新 ?二次早会的注意事项22 何为二次早会？以营业组为单位的在一次早会结束后所开的会。23 二次早会的目的? 提升营业组的团队凝聚力? 实施业务主任的经营管理? 员工，提高产能 ?注重实战与激励（一对一） ?克隆24 透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同完成小组的目标而努力（一壶沙子、罗伦斯横穿英吉利海峡），可以建立起小组共同的与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的需求并有的放矢进行以帮助组员成长，而且组员通过参与并 主持早会，可以使自身能力得到锻炼25 谁来主持早会?要根据早会内容来确定 ?要根据组员的成熟度来确定 ?要根据营业组内部的角色、功能划分来确定26 二次早会的内容政令宣导 目标规划 业绩讲评 分享 训练研讨 追踪 工作布置 早会重点复述及延续27 二次早会的一般流程一.? ? ? ? ?事前内容安排 时间安排 职场安排 人员角色分工 程序设计28 二次早会的一般流程二.时间 比重事中业绩讲评 15%?总结前期业 绩状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣分享 35%?保险分 享 积极心态 自信心、毅力 爱心、事业 双赢策略 ?统计业务员 经验谈 成功经验 失败原因 技能传授训练研讨?保险市场 需求分析 ?个案研讨 ?商品组合 训练 ?线%?昨日拜访 状况的诊断 与 活动管理 工具的检查 个案研讨主要 内容?统计当日工 作状况 业绩 拜访量 出勤会议时间：30分钟 主持：主任、组员 与会人员：小组 会议频度：每天29 二次早会的一般流程三.事后? 经常请作回馈 ? 每月月底做下个月二次早会计划前与营业 组一起作全面检讨并提出具体改善措施30 追踪（续） 诊断表（Y/N） ?言谈过于夸张 ?高品的说明有误 ?与顾客争论问题点教育不如训练训练不如不如谈心?事前没有充分准备好商品说明谈心不如陪同?只顾说明商品，而忽略了说明商吕所能提供的利益?无关紧要的话扯太多，而忘记进行推销?没有努力地尝试作销售促成 ?价格方面说明不够技巧31 追踪（续） 诊断表（Y/N） ?无法与顾客站在同一观点进行商谈?自己滔滔不绝地进行推销，而忽略了顾客的反应?示范表演的动作不够纯熟 ?对顾客的反对意见处理不当?说明的事项过于复杂?态度过于强硬 ?服装不够整洁?过分地竞争对手?商品的特色不够了解 ?被顾客的声音所震住 ?所推销的时间过久32 二次早会形式?研讨式 ?早餐早茶式 ?申请支援客串式 ?头脑风暴式?一对一式（老人对新人、绩优对绩差）?。。。。。。33 二次早会的注意事项? 避免流于形式，内容要实在，解决问题； ? 防止主题不鲜明，主管对早会的效果要 有一个预估；? 注意不断更新早会的内容及形式；? 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； ? 不论谁主持，主管对二次早会都要作好 管理、控制。 二次早会的成败，主管要负90%的责任！34 第四篇：实战35 网上的早会【准备】笔记本电脑一台,邀请会上网操作的主持人一名. 【评注】随着网络信息技术的日益发展 ,网上新闻, 咨询, 交易, 购物的 日益普及,令我 们的网上早会也日益突显出它的必要性.网上早会 令我们耳目 一新,它的信息量更大,更及时,更有效, 并可以藉此普及 电脑知识,培养一批新一代的营销专业人员. 【操作】主持人将电脑放在上打开,并上网,然后开始看精彩网事, 聊天下大事 ,把最新最近的网上相关消息介绍给全体业务同仁. 网上早会宜每周一次,主持人要事先做好相关内容 的准备,做到 既关注专业一面,又涉及轻松线 记者招待会式的早会【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人，一至两位有相关能力的发言人，并在前布置一长桌。 【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者提问，发言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着 冷静，或详细，或简明扼要，或机智幽默。而主持人既要提问，又要控制场面。【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对 所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题，既当记者，又似客户一般提出。37 嘉宾面对面的早会【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理 或室主任，其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的 专家如医生，证券行家，财税人员等。【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。 主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所 欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。38 早餐俱乐部式的早会【准备】事先预备好饮料如牛奶,豆浆,或茶; 点心如各种包子,面包等, 也可以预订外卖.而每人自备部分食品当然更受欢迎. 【操作】把营业部的座位围成大圈子,将食品放在中间或分配好,请全 体入座,开始早餐俱乐部式的早会.在会上可以聊些如养 生之道, 交际礼仪, 展业趣闻等较为轻松的话题, 尤其适宜的 是有关健康方面的话题.当然也可以做每月小结,回顾当月情 况,励优秀,制定下月工作目标. 【评注】这种边吃边谈,营养丰富的早会,在每月底的时候开一次,对每 天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说,是颇具人情味的, 而且在 这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受. 39 庆生会式的早会【准备】收集营业部所有的身份证号码,列出每个月的寿星名单,每人 一张生日贺卡,每月预订一只生日蛋糕. 【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五), 为当月过生日的营业部同仁举行集体庆生会, 内容有经理主管及业务员代表的贺词, 赠与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为业务员,经理 为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想:回忆生命历程与工作,并许下心愿, 然后齐唱生日歌, 若当月寿星达数人时,可在最后推出一只生日蛋糕,将庆生会推向. 【评注】为业务同仁举行庆生会,无疑是营业部的亲情管理和工程,它既增强了凝聚力,又为内部沟通和解决问题创造条件.40 击鼓传花式的早会【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个,红花一朵,写好问题的竞答纸条若干 (内容包括客户问题;新商品知识;投保实务细则等) , 小 品几份. 【操作】主持人(部经理)上台,背对着大家打鼓,好顺序在所有业 务员中间传递红花, 鼓声停时, 持花者即上台抽取竞答纸一 张,念出问题, 然后回答,答案正确或能令众人满意者获品 一份,否则认罚表演节目或公司训导. 【评注】击鼓传花,是传统的有竞答方式, 它能活跃气氛,调动全场 参与,并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核.41 头脑风暴式早会【准备】 将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？ …做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法， 目标市场的开拓…【操作】 主持人在白板（白）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写 在里面，然后动员部门全体发表自己的看法和意见，越多越独特越好，每一个想法先不做全都写在白板上，最后做总结归纳，得出有益的结论。 【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。42 团队竞赛游戏的早会【操作】将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团队，每个 主 管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的，也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所励，如一包糖， 一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个都来分享胜利。【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组 员的积极参与，发扬组员之间的合作，达到加强每个营业组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。43 PTT 式的早会邱吉尔的、椅子【评注】PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过PTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴留下深 刻印象，很多最害怕的就是这种临场发挥型的讲话， 但事明它确实是训练语言表达及控制的有效手段。若把它用来训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样常合适的。 【准备】 在每张白纸卡片上写一个题目，越怪异越无解越好，如“潘多拉的盒子”“再作冯妇” …或在白纸上写“太平康泰”“世纪理 财” …备用。 【操作】 请平时较沉默寡言或不辞的业务员上台做三分钟或五分钟的44 。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某 式销售的早会【操作】主持人请一至两位准备好做销售的业务员到 台上来， 假设是在某个单位的食堂，办公室，或 会议室，面对所 有部门同仁（扮准客户），先简明扼要地宣传寿险的功用，然后重点介绍某项商品（可以运用白板，海报等工具），最后答听众问。 【评注】式销售就是针对某些特定人群做商品推销或增员的，这是一种常用的销售方法，也是作为一名优秀的业务员所应该掌握的技巧，早会好可以请有经验的 人做普及推广和训练示范。45 文体娱乐型的早会【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣 赏音乐，唱卡拉OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操 或办公室体操，练太极拳八段锦十八法等简易。将这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末，都会是极受业务同仁欢迎的。 【准备】寻找有上述特长的部门，并准备好音响视听设备，有时候也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操等）。 【操作】由擅长的业务员做主持人或领操者，调整，拉开场地，另外注意在进行过程中最好不要影响到其他部门。46 用肢体语言表达的早会【评注】业务人员在面前为了引起别人的注意，有时候必须运用语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。 为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反 之越怕出丑则越不自然。 【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语或 歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜；操作二 请演练者用 不超过一分钟的时间用肢体表达某种行为，如寻找钥匙，吃 大闸蟹，等待客户… 操作三 主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人随着文中出现的动词做相应的动作。如笑，47伸腰，拥抱等。 读书会式的早会【准备】要求每位部门每月看一本对寿险推销工作有益的书，并做好精彩部分的摘要。 【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到 给自己最大的部分，与大家分享读书，重要的部分 可以让大家做一些笔记。 【评注】我们正处一个在知识更新日益迅捷的时代，积极并建立 一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高 属员素质的关键，它一要靠团队个人平时的自学与充电，二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的方法。48 情景话剧式的早会【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。 注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定 的表演性质，而非即兴式的角色演练。【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商 品进行年度检修后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销…【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广 活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如何去执行。49 式的早会【评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤其是做寿险推销的 业务员，到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔 一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务同仁有个情 绪的空间，倾吐一些，一点怨气，寻求几许心理慰籍， 然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持者要善 于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。 【操作】先是由主持人慰劳部门同仁最近一段时间的辛勤工作，然后让 大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（经 理可以准备一些小礼品发委屈），并让大家针对营业部门的 工作提些不同看法和，最后主持人还是要鼓舞士气，点燃热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定会用50功，我一定一定一定一定一定会成功！” 诊断会式的早会【评注】针对营业部内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题 业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度 出 发，不能歧视和压力。 【操作】选定需要会诊的业务员，请他坐在中间，先由他自己将工 作和生活中遇到的挫折困难讲出来，然后大家一起帮助他 出主意，解决问题。被诊断的业务员要做好笔记，认真倾 听，并在今后的工作中加以改进。51 室外进行的早会【准备】根据不同的目的，选择适合的室外场所， 如公园，新村， 广场等，某些进行早会的地点需要事先做好联络及 确认。 【操作】约好时间，地点，定下早会主题，如在公园里进行工作计划制定会；在新村社区举行目标市场开拓会；在广场街道招集陌生拜访现场会；在酒楼边吃早茶边开个特别沟通座 谈会；在分公司进行认识太平各内勤部门参观会…在开完早会后即进行工作。【评注】偶尔在室外进行的早会，会让业务同仁有新鲜感，并创造 集体活动如主顾开拓及陌生拜访的机会。室外进行的早会可以是整个部门的，也可以是某个主管带领的小组。52 与经理决战的早会【准备】骰子三只，骰筒或塑料杯一只，品按价值大小分门别类。【操作】经理事先在前布置一个放满品的长桌，然后请当月完成 业绩的业务员（如完成2000元的一次机会，4000元的两次 机会…或以每完成一件有一次机会）上来与 经理“决战”：猜大 小或剪刀石头布。猜大小是由经理摇动扣着三只骰子的杯子， 停住以后让业务员猜三只骰子的正面合加点数是多少（3~9为 小， 10~18为大）大小猜中者有，猜错则掌声鼓励，点数也 准者可以追加一次，而剪刀石头布也以同样的输赢方式在经理 与业务员之间进行。【评注】与经理决战是让平时的简单发更富于刺激性，而且让业务员感觉更加活泼亲切有趣。53

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